人生第一份工作駕訓班教練
第二份工作被學員拉去當汽車業務
主任分配我跟一個小我6-7歲的組長
有一天他要我上車
說是要去簽車(與客戶簽買車合約)
那時我剛入門
對他的氣勢是既欽羨又反感
到了客戶家已是晚餐時間
主人邀約我們一起吃飯
組長拉著我一屁股坐下吃將起來
偷偷問組長是否和主人很熟
組長說第一次來
我一直覺得不安
沒想到吃完飯主人就邀我們泡茶
組長又拉我一屁股坐下
組長只簡單稱讚屋子的擺設後
就光聽主人說他的豐功偉業尊尊教誨
從頭到尾組長都沒提到一個車字
最後主人看了看錶
就說:鄭先生我也知道你今天來的目的
等下我還有事,我們就把買車的事情解決吧.
前後花不到10分鐘主人只簡單問了幾個問題
我們就簽完約收完訂
組長又拉著我幾乎頭也不回的走人
問組長為何急著走
組長只說夜長夢多
等到上車組長看我滿臉狐疑
就忍不住笑說
不用憋了有問題就問吧!
我問了幾個問題
1為甚麼那麼有把握客人會簽約?
2吃飯時間不會對客戶不方便嗎?
3可以吃客人的嗎?
4為何沒看你推銷就能成交?
5什麼是夜長夢多?
組長說;
你一定以為太簡單
其實客戶來看車後
我跑他的公司很多趟都見不到人
最後和接待的秘書混熟了
就問怎樣可以見到老闆
秘書說老闆很忙但很顧家
每天都會回家吃晚飯
要找他只有吃晚餐時去他家
我又問車要買給誰開,
秘書說是老板娘要接送小孩用
又問老闆買車會用現金或分期
秘書說老闆錢多從不分期.
如此一說我懂了
所以才要吃飯時間來還賴著不走
因為這是成交唯一機會.
既然老闆已決定車的用途又沒有錢的問題
所以組長胸有成竹.
至於夜長夢多
組長只問如果釣到魚後該怎麼辦
我說當然快收線啊要不然魚跑了怎麼辦.
組長笑了笑,因為我已自己說出答案了.
我還是有疑問
關於吃飯時間與吃客人的問題
我覺得我做不到因為會不自在.
組長就說了以下譬喻
也就是我業務的第一堂課
組長:老闆買的車會讓你開嗎?
我:當然不會
組長:所以車子是他要而不是你要的.
業務只負責滿足客人的願望
就像天使一樣.
至於其他的都是業務的個人障礙與藉口.
但20年後的今天
我仍無法跨越所謂的業務障礙
所以做了兩三年就離開了業務這個工作
改行當老闆
只記得
業務就像天使
至今仍然相信
Easy-2008/03/17

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